Durante un recente scambio d’aula sullo stile comunicativo “assertivo”, è emersa una battuta molto interessante sull’intelligenza artificiale: avete fatto caso a quanto tenda a essere sempre iper-accondiscendente e, in alcuni casi, sfacciatamente adulatoria? Frasi come «grande intuizione» o «hai centrato perfettamente l’argomento» sono eccellenti per l’autostima nel breve termine, ma alla lunga rischiano di apparire stucchevoli.
Questa dinamica mi ha fatto riflettere su uno dei limiti più significativi di questi strumenti e, di contro, su uno degli spazi in cui possiamo e dobbiamo fare la differenza come consulenti e coach: la capacità di non comportarci come un algoritmo programmato per compiacere.
Se in un rapporto professionale diciamo sempre di sì e non difendiamo mai le nostre opinioni nate da studio, esperienza e impegno, diventiamo istantaneamente sostituibili. Che ragione ci sarebbe, d’altronde, a pagare un consulente per sentirsi dare costantemente ragione? Per quello basta un software gratuito.
Sappiamo che ogni interazione si sviluppa contemporaneamente su due piani: quello del contenuto e quello della relazione. L’errore della compiacenza automatica sta nel voler proteggere la relazione a tutti i costi, svalutando però completamente il valore del contenuto. Essere assertivi significa invece fare il contrario: mantenere una ferma chiarezza sul contenuto delle proprie competenze, garantendo al contempo un profondo rispetto per la relazione e per l’interlocutore.
Questo non significa affatto cercare lo scontro, ma comprendere la vera natura di quella che definisco l’alleanza con il cliente. Un’autentica alleanza non si fonda sulla sottomissione o sulla ricerca del consenso a ogni costo, ma sulla fiducia e sulla capacità di generare una frizione costruttiva. Un cliente che vuole realizzare un obiettivo o risolvere un problema complesso non ha bisogno di uno specchio che rifletta i suoi stessi pensieri; ha bisogno di un partner professionale che abbia le idee chiare e che trovi il coraggio di esprimere un «no» gentile, motivato e responsabile quando la situazione lo richiede. È solo in questo modo che si costruisce un valore reale e non replicabile.
Ora una domanda di coaching per te:
“se provassi a guardare all’ultimo «sì» che hai detto a un cliente o a un collaboratore pur non essendo del tutto d’accordo, quale quota della tua competenza hai scelto di non mettere sul tavolo?”
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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