Categoria: vendita
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Non fare come l’ai, impara a dire di no
Durante un recente scambio d’aula sullo stile comunicativo “assertivo”, è emersa una battuta molto interessante sull’intelligenza artificiale: avete fatto caso a quanto tenda a essere sempre iper-accondiscendente e, in alcuni casi, sfacciatamente adulatoria? Frasi come «grande intuizione» o «hai centrato perfettamente l’argomento» sono eccellenti per l’autostima nel breve termine, ma alla lunga rischiano di apparire…
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Il filtro anti spam
La scorsa settimana, durante un percorso d’aula con un gruppo di consulenti finanziari, è emerso un tema centrale per chiunque si occupi di relazioni commerciali: la fatica di dover gestire le risposte e le scuse standard che i clienti utilizzano per evitare di prendere in considerazione una proposta. Spesso interpretiamo queste resistenze come un rifiuto…
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L’eroe invisibile
Nel mondo delle vendite abbiamo un’ossessione (comprensibile, ma pericolosa) per il cacciatore. Premiano chi porta a casa lo scalpo, chi chiude il contratto impossibile, chi fa segnare il +20% a fine mese. Ed è giusto: l’acquisizione è la linfa vitale di ogni azienda. Il “bomber” serve, e va pagato bene. Ma c’è un “però”… Per…
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Rifletti e poi agisci oppure Agisci e poi rifletti?
Quante volte ti sei trovato bloccato in un progetto, rimandando l’azione vera e propria in attesa di avere il piano perfetto? Questo approccio, chiamato “paralisi da analisi”, può diventare una trappola, specialmente nel contesto attuale, dove l’incertezza e i cambiamenti rapidi sono all’ordine del giorno. Recentemente ho letto il libro “Senso e significato nell’organizzazione” di…
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Il triangolo della fiducia
Ti è mai capitato di sentire una connessione immediata con qualcuno, quella sensazione di poterti fidare fin dai primi minuti? Oppure, al contrario, un’istintiva diffidenza che non ti ha più lasciato? Nel mondo del coaching e della vendita (ma direi in ogni relazione umana!), la fiducia è la base di tutto.Senza di essa, anche il…
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Non finire nella friendzone!
Sai cos’è la “friendzone”?È quella situazione scomoda in cui provi dei sentimenti per qualcuno, ma questa persona ti vede solo ed esclusivamente come un amico o un’amica. Le tue intenzioni romantiche non vengono ricambiate, e la relazione rimane confinata a un livello puramente platonico. Frustrante, vero? Oggi voglio condividere una riflessione nata da un confronto…
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Il potere delle metafore
Questa settimana, voglio condividere con voi una riflessione che mi ha davvero colpito e ha cambiato il mio modo di guardare alle sfide quotidiane. Sto rileggendo e approfondendo un testo di George Lakoff, Metafora e vita quotidiana, che dimostra scientificamente che le parole che usiamo non sono mai neutre. Anzi, sono vere e proprie lenti…
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La forza degli archetipi
Avete mai avuto la sensazione di riconoscere immediatamente un personaggio in una storia, un film o persino in una situazione reale? Il saggio mentore che guida, l’eroe che affronta una sfida, il ribelle che infrange le regole? Spesso, questi personaggi attingono a schemi universali radicati nella nostra mente: Jung li chiamava “archetipi”, ossia modelli universali…
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Gestisci il processo
Quando pensiamo alla vendita, spesso ci viene in mente l’immagine di qualcuno che cerca di convincerci a comprare qualcosa, ma in realtà la vendita efficace è molto più simile a un viaggio che facciamo insieme al cliente. Lui magari sa dove vuole andare, qual è la sua meta, ma noi, come venditori esperti, siamo coloro…