Quando pensiamo alla vendita, spesso ci viene in mente l’immagine di qualcuno che cerca di convincerci a comprare qualcosa, ma in realtà la vendita efficace è molto più simile a un viaggio che facciamo insieme al cliente. Lui magari sa dove vuole andare, qual è la sua meta, ma noi, come venditori esperti, siamo coloro che conoscono la strada migliore, le correnti favorevoli e come evitare gli ostacoli per arrivare al porto in modo sicuro.
La riflessione di questa settimana è proprio su questo punto: il venditore efficace ha il controllo del “processo” di vendita, che non significa manipolare il cliente o forzarlo a fare qualcosa che non vuole. Significa piuttosto creare le condizioni ideali, l’ambiente giusto, affinché possa prendere la decisione migliore per sé. Vuol dire avere una visione chiara del percorso che stiamo facendo insieme, conoscere le tappe fondamentali e sapere come accompagnarlo in ognuna di esse, passo dopo passo.
Immagina un viaggio, appunto. Il cliente ha un bisogno, un desiderio, che rappresenta la sua destinazione. Il venditore efficace non si limita a indicare una direzione vaga, ma gli presenta un itinerario ben preciso, gli mostra i punti di interesse lungo il cammino, risponde a tutte le sue domande e lo rassicura sui possibili imprevisti.
Ma cosa significa concretamente “avere il controllo del processo” quando ci troviamo di fronte a un cliente?
Significa innanzitutto avere ben chiaro fin da subito qual è il risultato che desideriamo ottenere, sia per noi che per il cliente stesso. Va di pari passo con una conoscenza approfondita della persona che abbiamo di fronte, cercando di comprendere a fondo i suoi bisogni più autentici, ma anche le sue paure, i suoi desideri più profondi e i criteri che guidano le sue decisioni. Avere il controllo implica anche muoversi all’interno di una struttura ben definita del processo di vendita, sapendo quali sono le diverse fasi che lo compongono e quali azioni specifiche è utile intraprendere in ognuna di esse. Fondamentale in questo percorso è poi l’abilità di porre le domande giuste, quelle che sanno guidare la conversazione in modo naturale per far emergere le vere esigenze del cliente e permetterci di presentare la soluzione che meglio si adatta a lui. Non meno importante è la capacità di gestire le obiezioni che possono sorgere, affrontando i dubbi e le preoccupazioni del cliente con empatia e cercando sempre una soluzione costruttiva. E infine, “avere il controllo” significa anche saper accompagnare il cliente verso la “chiusura”, intesa non come una forzatura, ma come l’aiuto a compiere il passo successivo nel momento più opportuno, quando è chiaro che la nostra offerta risponde realmente alle sue necessità.
È fondamentale ricordare che questo “controllo” non è un atto di imposizione, ma una forma di guida esperta. Il cliente rimane sempre il protagonista assoluto, libero di scegliere e decidere. Il venditore efficace agisce come un vero e proprio consulente di fiducia che, grazie alla sua competenza e alla sua visione chiara, facilita il processo decisionale, rendendolo più semplice e consapevole.
Questa settimana, ti invito a rispondere a questa domanda: pensa a una fase specifica del tuo processo di vendita in cui senti di poter guidare meglio il tuo cliente verso un risultato positivo per entrambi. Qual è un piccolo passo concreto che puoi fare già questa settimana in quella direzione?
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Antonio Sanna
Coach | Formatore
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