La tendenza a giudicare gli altri è la più grande barriera alla comunicazione e alla comprensione
Carl Rogers, psicologo umanista.
Rogers fu l’autore di un testo dal titolo molto significativo: Client-Centered Therapy, ossia la Terapia centrata sul cliente.
Noi naturalmente non ci occupiamo di terapia, bensì di vendita e consulenza.
Eppure anche nel nostro campo si parla tanto di centralità del cliente.
Ma che cosa significa davvero mettere il cliente al centro?
Per me significa:
1. Ascoltarlo davvero con curiosità e voglia di entrare nel suo mondo
2. Spegnere la “radio interna” del pregiudizio e non giudicarlo per le scelte che fa o ha fatto
3. Non manipolarlo per adattare i suoi bisogni e obiettivi al prodotto/servizio che “devo” vendergli
4. Allearsi con lui nella realizzazione dei suoi obiettivi, non dei miei di venditore/consulente
L’alleanza con il cliente passa necessariamente attraverso il non giudizio, che è tipicamente umano, ma va necessariamente “sospeso” per creare un fattivo rapporto di collaborazione. In caso contrario, non dovremo meravigliarci se il cliente, anziché aprirsi davvero con noi, magari manifestando le sue vere obiezioni, troverà delle scuse per non comprare.
Nessuno dice davvero come la pensa se ritiene di essere giudicato: provate voi!
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
