Come sapete, lavoro spesso con consulenti e venditori, ai
quali offro anche sessioni individuali di formazione e di coaching. Negli anni
ho quindi colto alcune similitudini tra il ruolo del coach e quello del
venditore, che mi ha portato a parlare talvolta di Venditore coach.
Chiaramente sono due professioni diverse, ma come si parla
da tanti anni di leader “coach”, così mi sento autorizzato a parlare di
venditore “coach”, ossia di un venditore/consulente che adotta alcune tecniche
del coaching nel proprio lavoro.
Fatta questa premessa, io ritengo che esista una prima
importante similitudine tra i due ruoli che è legata al tema degli obiettivi.
Il coach, per definizione, non suggerisce gli obiettivi al
coachee: sarebbe un grave errore. Sai perché?
La motivazione non è qualcosa che si instilla nel cliente
come se fosse una app che viene scaricata nel cellulare, bensì deve nascere
dentro il cliente. Se così non fosse, le sessioni di coaching sarebbero
falsate, e ben presto il coachee si renderebbe conto di non essere motivato a
raggiungere obiettivi che non lui, ma il coach gli ha dato!
E rispetto al ruolo del venditore?
Dal mio punto di vista, un buon venditore non deve indurre
nel cliente obiettivi diversi da quelli che il cliente stesso esprime durante
la consulenza, e questo per almeno tre motivi:
– il primo è etico (oltre che normativo in alcune professioni come quella del consulente finanziario): non è corretto eticamente indurre nel cliente obiettivi o bisogni che non sente propri per un interesse economico del venditore;
– il secondo motivo è relazionale: il cliente prima o poi si accorgerà di essere stato “manipolato” e non darà più fiducia al venditore;
– il terzo, infine, è legato all’efficacia nell’indurre l’acquisto: dal momento che tutti noi siamo motivati ad agire per realizzare gli obiettivi che sentiamo davvero nostri, nessun cliente comprerà, manterrà o ricomprerà un prodotto o servizio che non risponde ai suoi obiettivi e bisogni più profondi.
Per tutti questi motivi, dal mio punto di vista il venditore, esattamente come un coach, non deve “dare” gli obiettivi al cliente, ma deve scoprirli e renderli “vivi” agli occhi del cliente, perché questo lo motiverà a comprare.
E questo è il punto di partenza fondamentale del mio metodo.
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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