La spinta gentile

Conosci Thaler e la sua “spinta gentile”?

Richard Thaler è un economista americano premio Nobel per l’economia nel 2017. La teoria del nudge (“spinta gentile”, appunto) sostiene che piccole modifiche nell’ambiente circostante possono influire significativamente sulle decisioni e sui comportamenti delle persone. I nudge sono progettati per “spingere” le persone verso comportamenti desiderati senza costringerle o limitare le loro opzioni. Se conosci il modo di decidere delle persone, potrai influenzarlo senza limitarlo.

Ti faccio un esempio: hai mai notato che quando vai al supermercato a fare la spesa i prodotti di alcune marche sono messi ad altezza d’uomo, facili da raggiungere, e altri invece sono meno visibili o per posizione o per altezza? Ebbene, è risaputo che alcune aziende pagano la grande distribuzione per mettere i propri prodotti in una posizione di vantaggio rispetto ai concorrenti. Si tratta in pratica dell’applicazione del nudge al marketing.

La teoria del nudge ha suscitato molto interesse nei campi della politica, della salute e della finanza, e molti governi e organizzazioni hanno iniziato a utilizzare i nudge per incoraggiare comportamenti socialmente utili da parte delle persone. Per esempio, anche in Italia da qualche tempo siamo per legge tutti donatori di organi per default, nel senso che a meno che non dichiariamo il contrario, siamo tutti considerati donatori. Va da sé che questo ha aumentato tantissimo la disponibilità di organi per chi ne ha grande bisogno.

In pratica l’utilizzo più tipico di questo modello è fatto per approfittare della naturale tendenza umana all’inerzia, cioè a rimandare le scelte fino all’ultimo momento. Come sempre dobbiamo avere gli occhi aperti perché se è vero che nel caso degli organi si tratta di favorire un comportamento utile alla collettività, non sempre gli input che riceviamo vanno nella direzione del bene comune, quindi è importante essere consapevoli di questa nostra tendenza naturale a subire le scelte per pigrizia.

Naturalmente un uso massiccio del nudge si trova nel marketing: pensa per esempio alle varie call to action che trovi sui siti (clicca qui, ecc.)…

Se ti occupi di vendita puoi sfruttare il nudge durante la trattativa col cliente in vari momenti: te ne viene in mente qualcuno? Scrivilo nei commenti!

Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach

Antonio Sanna

Coach | Formatore


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