Hai mai sentito parlare della teoria dei tre cervelli di Paul D. MacLean?
Questa teoria divide il cervello umano in tre parti distinte, ognuna con funzioni specifiche: il cervello rettiliano, il cervello limbico e la neocorteccia. Conoscere e comprendere questa teoria ti aiuterà a capire meglio le motivazioni dei tuoi clienti e a perfezionare le tue strategie di vendita. Ecco come:
1. Il cervello rettiliano è la parte più antica e primitiva del cervello umano e si occupa delle funzioni vitali di base. Quando si tratta di vendite, dovresti sapere che il cervello rettiliano è interessato a soddisfare bisogni primari e garantire sicurezza. Per far leva su questa parte del cervello, metti in evidenza la sicurezza, l'affidabilità e il valore del prodotto o servizio che stai offrendo. Appellati all'istinto di sopravvivenza del tuo cliente e dimostra come ciò che offri soddisfi i suoi bisogni fondamentali.
2. Il cervello limbico è responsabile delle emozioni e delle relazioni sociali. Nel contesto delle vendite, questa parte del cervello influenza le decisioni d'acquisto basate su emozioni, preferenze e relazioni con gli altri. Per sfruttare il potere del cervello limbico, crea un legame emotivo con i tuoi clienti. Mostra empatia, comprendi le loro esigenze e desideri e trasmetti un senso di fiducia. Utilizza testimonianze, storie e immagini per offrire un'esperienza emotiva che li spinga a scegliere il tuo prodotto o servizio.
3. La neocorteccia è la parte più avanzata del cervello umano e si occupa del pensiero logico, dell'analisi e della pianificazione. In termini di vendita, la neocorteccia gioca un ruolo cruciale nelle decisioni d'acquisto basate sulla razionalità, sui fatti e sui dati. Per convincere la neocorteccia del tuo cliente, presenta informazioni dettagliate e accurate sul prodotto o servizio che stai offrendo. Fornisci dati concreti, studi ufficiali e confronti per dimostrare il valore della tua offerta. La neocorteccia risponde bene alle informazioni logiche, ai numeri e agli argomenti ben strutturati.
Comprendere i tre cervelli di MacLean e applicarli alle tue strategie di vendita può fare la differenza nel tuo approccio ai clienti. Ricorda di rivolgerti a ciascuna delle tre parti del cervello: soddisfa i bisogni fondamentali per appagare il cervello rettiliano, crea un legame emotivo per coinvolgere il cervello limbico e fornisci informazioni dettagliate e logiche per convincere la neocorteccia.
Integrando questi approcci nella tua strategia di vendita, potrai migliorare la tua comprensione delle motivazioni dei clienti e aumentare le probabilità di concludere un affare con successo. La teoria dei tre cervelli di MacLean è uno strumento prezioso per comprendere come i tuoi clienti prendono decisioni e come comunicare con loro in modo efficace.
Ricorda sempre che ogni cliente è un'interazione complessa tra bisogni primari, emozioni e razionalità. Adatta il tuo approccio per incontrare il cliente in ogni fase del processo decisionale e, in definitiva, guidarlo verso l'acquisto. Prendendo in considerazione queste tre parti del cervello, sarai in grado di offrire una proposta di vendita più coinvolgente e persuasiva, che si tradurrà in risultati migliori e clienti più soddisfatti.
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
