Visto che il tema più gettonato dell’ultimo #SondaggioDelLunedì, oggi voglio parlarvi di come trovare nuovi clienti. 

Esistono innumerevoli modi per farlo, e possiamo sostanzialmente dividerli in due grandi categorie: offline e online. Da un lato, ci sono tecniche tradizionali come il porta-a-porta e il telemarketing. Dall'altro, le strategie online come il social media marketing e la lead generation. Il fatto è che in entrambi i casi, l’investimento in termini di tempo e di denaro può essere molto significativo. Per questo, una delle pratiche più efficienti nel rapporto costi/benefici, ma spesso trascurata, è ottenere referenze dai clienti esistenti. 

Nel mio libro "Il Venditore Coach", pongo l'accento su come costruire una relazione duratura con il cliente, una relazione così solida da generare un effetto 'wow' e far ottenere referenze di successo. 

Ecco perché ogni incontro con il cliente dovrebbe includere momenti di feedback e domande potenti che consolidano la relazione. Così, non solo si possono effettuare nuove proposte, ma si possono anche ottenere referenze importanti. Sembra una pratica scontata, ma è incredibile quanto spesso venga sottovalutata.

Ora vi condividerò alcune best practice che hanno permesso di aumentare nettamente il numero di referenze attive ai venditori e consulenti che le hanno adottate:

1️. Pianifica Feedback Periodici

Come un coach, stabilisci incontri periodici con il cliente per fare il punto della situazione e fornire feedback. 

2️. Fai Domande Potenti

Utilizza domande che rinnovano la motivazione all'acquisto nel cliente, come "In che modo il prodotto/servizio ti sta aiutando a realizzare il tuo obiettivo?" 

3️. Fai Cross Selling e Up Selling

Considera l'uso di questi strumenti per estendere la relazione con il cliente, ma solo quando apportano un vero valore aggiunto. 

4. Integra la Richiesta di Referenze nel Processo di Vendita

Rendi la richiesta di referenze una parte integrante del tuo processo di vendita. Inizialmente, puoi utilizzare un promemoria o un post-it per ricordartelo. Con il tempo, chiedere referenze diventerà una pratica abituale.

Spero vi troviate utili questi spunti, tratti direttamente dal mio libro "Il Venditore Coach". Fatemi sapere le vostre impressioni!

Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach

Antonio Sanna

Coach | Formatore