Molto prima che la neuroscienza scoprisse la complessità del cervello umano, Aristotele aveva già delineato le fondamenta per una comunicazione efficace: Ethos, Pathos e Logos. Sorprendentemente, queste fondamenta risuonano con una teoria moderna—i “tre cervelli” di McClelland—e ci mostrano come le antiche intuizioni siano ancora incredibilmente rilevanti oggi.

Ethos e il Cervello Rettile: la Base della Fiducia

Il concetto di Ethos di Aristotele riguarda l’autorevolezza e la credibilità del comunicatore. E qui entra in gioco il nostro cervello rettile, responsabile delle nostre reazioni più primitive di attacco o fuga. Quando ci troviamo di fronte a una figura autorevole, il nostro cervello rettile smette di considerarla una minaccia e si apre alla possibilità di ascoltarla. In termini di vendita, essere visti come affidabili è fondamentale per stabilire una relazione a lungo termine con il cliente.

Pathos e il Cervello Limbico: il Collegamento Emotivo

Aristotele ha sottolineato l’importanza del Pathos, o la capacità di evocare emozioni nel pubblico. McClelland ci introduce al cervello limbico, che gestisce le nostre emozioni e le nostre relazioni sociali. In un contesto di vendita, toccare le corde giuste emotive è cruciale per la creazione di un legame duraturo con il cliente.

Logos e la Neocorteccia: l’Arte dell’Argomentazione

Infine, c’è Logos: la logica e la ragione dietro un argomento. McClelland collega questo alla neocorteccia, la parte del nostro cervello dedicata al pensiero razionale e all’elaborazione di informazioni complesse. In termini di vendita, il cliente deve essere convinto che la soluzione proposta sia non solo desiderabile ma anche logica e razionale.

Un’eredità immortale

Le teorie di Aristotele e McClelland ci offrono una visione completa della comunicazione efficace. Comprendere la correlazione tra questi concetti può trasformare drasticamente il modo in cui ci approcciamo alla vendita, ma anche alla vita in generale. In fondo, che sia 350 a.C. o il 21° secolo, gli elementi fondamentali della persuasione restano sorprendentemente costanti.

Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach

Antonio Sanna

Coach | Formatore