Avete mai sentito parlare del Cerchio d’Oro di Simon Sinek? Se non lo avete fatto, permettetemi di introdurvelo rapidamente.

Il Cerchio d’Oro è un modello che Sinek ha introdotto per spiegare come i grandi leader ispirano all’azione. Il modello è diviso in tre parti: Perché, Come e Cosa.

Inizia sempre dal “Perché”, ovvero la ragione per cui fai quello che fai, passa al “Come”, ossia i valori o i principi che ti guidano nel farlo, e finisce con il “Cosa”, cioè l’azione specifica che ne consegue.

Proprio oggi mi è venuto in mente come in realtà questo modello si sposi perfettamente anche con uno dei concetti chiave del mio libro “Il Venditore Coach”. L’idea è che per motivare il cliente all’acquisto, è necessario toccare non solo il “Cosa” e il “Come”, ma soprattutto il “Perché”.

Ogni cliente ha un suo “Perché”, una motivazione profonda che lo spinge ad acquistare. Può essere un bisogno specifico, un desiderio o un obiettivo. Comprendere questo “Perché” ti consente di posizionare la tua offerta come la soluzione perfetta per lui.

Concentrarsi esclusivamente sul “Cosa”, ovvero sulle caratteristiche del prodotto o servizio, può far sì che la conversazione si riduca a una mera comparazione di prezzo o funzionalità. Quando conosci il “Perché” del cliente, puoi presentare la tua offerta come il mezzo per realizzare quel “Perché”.

Se conosci il “Perché” del cliente, il tuo “Come” (come il tuo prodotto può realizzare quel “Perché”) acquista un significato tutto nuovo. Le tue tecniche di vendita e strategie di marketing dovrebbero essere modulate per esaltare questo aspetto.

Conoscere il “Perché” del cliente ti permette di elevare la conversazione da una semplice discussione sulle specifiche del prodotto a come puoi aiutare il cliente a realizzare i suoi obiettivi o soddisfare i suoi desideri. In un mondo dove la lealtà del cliente è tutto, questo è un investimento che vale ogni centesimo.

Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach

Antonio Sanna

Coach | Formatore