Richard Thaler, premio Nobel per l’economia, è il portavoce del concetto di spinta gentile (nudge), ovvero l’idea che per facilitare una decisione – come un acquisto – bisogna rimuovere tutte le barriere, incluse quelle cognitive, che possono rendere il processo complicato. Se il cliente deve fare troppo sforzo mentale per capire ciò che gli stiamo proponendo, il rischio è che si blocchi o, peggio ancora, scappi.
Eppure, nel mondo delle vendite e della consulenza, si tende spesso a complicare le cose. Si crede che il tecnicismo trasmetta autorevolezza, che più informazioni siano sinonimo di maggior valore, che una comunicazione ricca di dettagli renda il cliente più consapevole. La realtà è l’opposto: un eccesso di complessità genera confusione e la confusione porta all’indecisione.
Semplificare non significa banalizzare. Significa eliminare ciò che è superfluo e rendere comprensibile ciò che è utile, adattando il linguaggio al cliente senza impoverire il messaggio. In fondo, anche chi fa formazione e divulgazione affronta la stessa sfida: rendere digeribili concetti complessi senza perderne la profondità.
Per allenare questa capacità, ci sono strategie molto efficaci. Una di queste è il Test della Nonna, di cui ho parlato in un post qualche settimana fa. Se un concetto non è comprensibile a una persona estranea al settore, probabilmente va reso più chiaro.
Un altro esercizio utile è togliere il superfluo: prendi il tuo discorso di vendita o la descrizione del tuo servizio e prova a ridurlo del 30%, lasciando solo ciò che aiuta davvero il cliente a capire il valore di ciò che gli stai offrendo. Chiediti: Questa informazione aiuta a decidere o complica la scelta?
Questa settimana ti propongo una sfida: prova a spiegare il tuo prodotto o servizio a qualcuno fuori dal tuo settore e osserva la sua reazione. Se vedi esitazione o domande del tipo “quindi in pratica cosa significa?”, forse c’è margine per semplificare.
Chi vende, chi fa consulenza, chi guida un team non deve solo informare: deve rendere le cose facili. E la chiarezza è una competenza che si può allenare.
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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