Ogni giudizio all’inizio era un pregiudizio che è diventato giudizio a forza di pensarci sopra. ” W. Goethe (1749 – 1832)
Quasi trecento anni fa Goethe affermava un aspetto psicologico che molto più recentemente ha permesso a Kahneman di vincere il premio Nobel per l’economia.
Kahneman, infatti, ha dimostrato scientificamente che quando prendiamo una decisione, molto spesso lo facciamo in base ad un Sistema 1 veloce, automatico ed inconsapevole e solo in un secondo tempo la confermiamo con un Sistema 2 lento che richiede sforzo mentale.
In pratica, parafrasando Goethe, decidiamo con il pregiudizio (Sistema 1) e poi confermiamo la scelta con il giudizio (Sistema 2).
Nel marketing questo aspetto viene ampiamente sfruttato dalle aziende per indurre le persone all’acquisto d’impeto, tanto sanno bene che 9 volte su 10 noi clienti non torniamo sui nostri passi, anche quando abbiamo speso cifre importanti. Al contrario, tendiamo a giustificare ancora più fortemente l’acquisto dal punto di vista razionale per non dare l’impressione, prima di tutto a noi stessi, di aver fatto un azzardo.
Nel caso della consulenza, però, questa pratica secondo me è rischiosa, perché il retrogusto amaro dell’acquisto può avere conseguenze negative sul lungo termine, soprattutto se credi come me in una relazione duratura con il cliente.
È vero che il cliente “se ne farà una ragione”, ma vivrà l’acquisto come una forzatura, con un’emozione negativa, un misto di vergogna e di rivalsa. E poiché le emozioni lasciano nella nostra mente un ricordo molto forte, anche dopo tanto tempo il rischio è che il cliente non torni più da te e non ti dia nessuna referenza positiva.
In conclusione, penso che per chi fa il Consulente (con la C maiuscola), sia importante accompagnare il cliente verso un percorso di acquisto che gli permetta di bilanciare emozione e ragione, sistema 1 e sistema 2, pregiudizio e giudizio…
Che ne pensi?
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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