La trattativa commerciale è un elemento fondamentale nel mondo degli affari. 

Troppo spesso, però, la visione limitata alla singola vendita finisce per dominare la strategia del venditore, che mette da parte una considerazione molto più importante: la costruzione di una relazione di lungo periodo con il cliente. Questo articolo vuole mettere in evidenza l'importanza di avere una prospettiva di lungo termine in qualsiasi trattativa commerciale e di comprendere i bias cognitivi che possono interferire con questo processo.

Un aspetto chiave da tenere a mente è che ogni vendita non è solo un'opportunità per realizzare un profitto immediato, ma anche un'opportunità per stabilire una relazione continua con il cliente. Tale relazione può portare a future vendite, referral, fedeltà del cliente, e potenzialmente una fonte di ricavi prevedibili e costanti. 

La “miopia” del profitto, ovvero la tendenza a concentrarsi eccessivamente sui risultati finanziari a breve termine, è uno dei bias cognitivi più comuni che affliggono i venditori. Questo bias può portare a decisioni di business che privilegiano il guadagno immediato a scapito delle relazioni a lungo termine con i clienti. L'altro bias cognitivo che tende ad agire in questi casi è il cosiddetto effetto dello sconto “iperbolico”, che ci fa dare un valore sproporzionatamente elevato ai benefici immediati rispetto a quelli futuri. 

Per combattere questi bias e incoraggiare una prospettiva di lungo periodo, ci sono diverse strategie che un venditore può adottare.

Prima di tutto, bisogna comprendere e apprezzare il valore di una relazione a lungo termine con il cliente. Questo può includere il riconoscimento che un cliente soddisfatto può portare a future vendite, che la fidelizzazione del cliente può generare un flusso di ricavi più stabile e prevedibile, e che un cliente felice è più propenso a dare referenze positive.

In secondo luogo, è importante investire in formazione e sviluppo per i venditori, in modo che possano capire e controllare i propri bias cognitivi. Questo può includere la formazione sulla gestione del rischio e sulle strategie di decisione, nonché sull'importanza di costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Infine, la cultura aziendale può avere un ruolo fondamentale nel favorire una visione a lungo termine. Un'organizzazione che premia la costruzione di relazioni durature con i clienti, piuttosto che i singoli affari, può incoraggiare un approccio più sostenibile e di lungo termine alla vendita.

In conclusione, è fondamentale per qualsiasi venditore avere una prospettiva di lungo termine durante la trattativa commerciale. I venditori devono essere in grado di vedere oltre la singola vendita e comprendere il valore di una relazione duratura con il cliente. 

Combattere i bias cognitivi e creare una cultura aziendale che sostiene quest'approccio può fare la differenza tra un successo effimero e un successo sostenibile nel lungo periodo.

Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach

Antonio Sanna

Coach | Formatore