Ci sono strategie e tattiche che possono fare la differenza tra una negoziazione riuscita e una fallita.

Tra gli studi sull’argomento, meritano una citazione le ricerche di Rackham del 1999, che sottolineano l’importanza dell’approccio metodologico e dell’analisi comportamentale nella negoziazione. Con lo studio di 102 sessioni negoziali condotte da 48 negoziatori di successo, emergono importanti insights:- I migliori negoziatori anticipano le opzioni che potrebbero essere proposte dalla controparte.- Considerando sia gli esiti negoziali possibili sia le aree comuni d’accordo.

1. Preparazione e Riflessione

Una buona preparazione è essenziale. I negoziatori di successo dedicano tempo a riflettere sulle possibili implicazioni future delle loro azioni e sulle espressioni da utilizzare durante la trattativa, evitando commenti impulsivi.

2. Comunicazione Efficace

La chiarezza nella comunicazione è fondamentale. I negoziatori eccellenti sono disponibili a condividere informazioni, ma sempre con consapevolezza. L’importanza di esprimersi chiaramente e di evitare ambiguità nella comunicazione non può essere sottolineata abbastanza.

3. Argomentazione Persuasiva

Rackham sottolinea che i negoziatori di successo sono coloro che avanzano numerose argomentazioni a sostegno delle loro proposte. Una singola argomentazione forte può perdere il suo vigore persuasivo se confrontata con molteplici argomentazioni ben costruite.

4. Riesame e Apprendimento

Uno dei segreti del successo in negoziazione è la capacità di riflettere e apprendere dalla propria esperienza. Dedicare tempo al riesame di ogni negoziazione offre la possibilità di trarre insegnamenti preziosi per il futuro.

In conclusione, la negoziazione non è solo una questione di tattica, ma anche di approccio mentale, preparazione e capacità di apprendere dai propri errori. Con la giusta formazione e la giusta mentalità, è possibile padroneggiare l’arte della negoziazione e ottenere risultati di successo.

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Antonio Sanna

Coach | Formatore