Per essere un bravo venditore non devi avere tutte le risposte, devi saper fare le domande

La vendita, in tutta la sua complessità, non è tanto una questione di avere tutte le risposte pronte, quanto piuttosto di saper porre le giuste domande. “Chi domanda comanda”, recita un vecchio adagio che pone le domande al centro del potere nel dialogo commerciale. Ma cosa significa veramente questo nel contesto di una vendita consulenziale?

Il Ruolo delle Domande nelle Vendite

Un buon commerciale sa che le domande sono le vere chiavi che aprono le porte alla comprensione dei bisogni e desideri del cliente. Non sono semplici strumenti di indagine; sono il ponte che collega il mondo interno del venditore con quello esterno del cliente. Fare domande non è soltanto un modo per raccogliere informazioni, ma anche per guidare il cliente attraverso un percorso di scoperta personale e, talvolta, di auto-riflessione.

Consigli Pratici per Fare Domande Efficaci

Per integrare l’arte del chiedere nel vostro stile di vendita, considerate questi consigli pratici:

  • Preparatevi: prima dell’incontro, preparate una lista di domande che possono aiutare a scoprire i reali bisogni e obiettivi del cliente.
  • Personalizzate: adattate le vostre domande al contesto specifico del cliente. Ogni cliente è unico e merita un approccio su misura.
  • Ascoltate con Intento: quando il cliente risponde, ascoltate con l’intenzione di comprendere veramente, non solo di rispondere.
  • Evitate Domande Chiuse: le domande chiuse portano a risposte limitate. Preferite quelle aperte che invitano il cliente a condividere più liberamente.
  • Utilizzate il Silenzio: non abbiate paura di lasciare spazi di silenzio dopo una domanda; possono essere incredibilmente potenti e dare al cliente il tempo di riflettere.

Il Valore dell’Ascolto Non Giudicante

L’atteggiamento con cui ascoltiamo è altrettanto importante quanto le domande che facciamo. Un ascolto aperto e non giudicante permette di creare un ambiente di fiducia in cui il cliente si sente a proprio agio nel condividere pensieri e preoccupazioni. Questo tipo di ascolto attivo può rivelare ciò che sta veramente a cuore al cliente, aprendo la via a soluzioni personalizzate e a un servizio che vada oltre le aspettative.

Costruire una Relazione Autentica

Ricordate, siete lì non solo per vendere un prodotto o un servizio, ma per aiutare il cliente a realizzare i suoi obiettivi. Quando questo accade, realizzate anche i vostri. Ma il protagonista della conversazione è il cliente e il vostro sincero interesse deve trasparire in ogni domanda, in ogni ascolto, in ogni interazione.

Il risultato? Un processo di vendita che fluisce con naturalezza e coerenza, senza forzature, culminando nella creazione di una relazione duratura basata su fiducia e reciproco rispetto.

Riflettete su queste parole e integratele nel vostro prossimo incontro con un cliente. Le vendite saranno non solo più facili, ma anche più gratificanti.


Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach

Antonio Sanna

Coach | Formatore


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