Esistono due motori che spingono l’essere umano ad agire, due forze che ci fanno alzare dal letto la mattina o firmare un contratto importante…
Ammetto che la PNL non mi fa impazzire, ma non amo basarmi sui miei pregiudizi, per cui mi sto facendo una cultura leggendo alcuni classici di Richard Bandler (& c.), che parlando di motivazione scrive di due movimenti opposti:
1️⃣ VIA DA (la necessità di evitare un dolore o un problema).
2️⃣ VERSO (il desiderio di raggiungere un piacere o un obiettivo).
Magari pensiamo che la motivazione sia uguale per tutti, ma non è così. Se usiamo la leva sbagliata, stiamo parlando una lingua che l’altro non capisce.
Prendiamo l’esempio di un Consulente Assicurativo che ha davanti due clienti diversi e lo stesso prodotto (per es. un piano di accumulo).
🛑 Il cliente “VIA DA” è mosso dalla sicurezza. Se provi a vendergli la “libertà finanziaria” o i “grandi rendimenti”, si chiuderà a riccio. 👉 Cosa vuole sentire: che i suoi risparmi sono protetti. Che eviterà l’erosione dell’inflazione. Che la sua famiglia non correrà rischi. Vuole dormire sonni tranquilli.
🚀 Il cliente “VERSO” è mosso dall’ambizione. Se provi a vendergli la “prevenzione dei rischi” o la “prudenza”, ti vedrà come un freno. 👉 Cosa vuole sentire: che quello strumento è un acceleratore. Che serve a realizzare il sogno della casa al mare o del pensionamento anticipato. Vuole visualizzare il traguardo.
💡 Il coaching point: la soluzione tecnica è identica, ma la “cornice” cambia tutto. L’errore più comune? Proiettare la nostra leva motivazionale sul cliente (o sul collaboratore).
Se vuoi essere persuasivo, smetti di spiegare il “cosa” e inizia a spiegare il “perché”. Ascolta le parole di chi hai davanti: parla di paure da evitare o di sogni da raggiungere?
E tu, in questa fase della tua vita, come ti motivi di più? Sei in modalità “Via da” (risolvere problemi) o “Verso” (costruire obiettivi)?
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