Nelle organizzazioni si tende spesso a diagnosticare le difficoltà operative con una soluzione automatica: «manca la competenza, serve un corso». Il che è controproducente anche perché sembra che fare formazione su un tema significhi di per se stesso saperla fare…
E infatti le persone in azienda frequentano percorsi sulla gestione dei conflitti, sulle tecniche di feedback, sull’ascolto attivo o sulla negoziazione. I modelli li conoscono, però al momento di passare alla pratica, il meccanismo spesso si blocca.
È in questo scarto che emerge la differenza sostanziale tra formazione e coaching.
La formazione crea il quadro di riferimento: trasferisce concetti, linguaggi comuni e strumenti metodologici. È un passaggio indispensabile per definire la mappa. Quando però lo strumento non viene applicato sul campo, la causa è raramente la mancanza di teoria: è un blocco interno che la sola lezione non può sciogliere.
Per esempio, la settimana scorsa mi sono imbattuto in due dinamiche interessanti.
Rispetto alla gestione del conflitto, molti leader conoscono le regole per disinnescare uno scontro e stare sul merito dei problemi, ma di fronte a un confronto diretto rimangono in silenzio. Non per ignoranza della tecnica, ma per una resistenza interna legata al timore di incrinare la relazione o di esporsi al giudizio.
Oppure un professionista della vendita può padroneggiare qualsiasi schema di vendita o trattativa, ma trovarsi bloccato o eccessivamente accondiscendente davanti a determinati clienti o ruoli apicali. Qui il tema non è la mancanza di termini appropriati, ma una sottile percezione di inadeguatezza che blocca l’autorevolezza.
In questi contesti, aggiungere un’altra giornata di aula sul “come si fa” è inefficace.
Il coaching interviene in questo gap. Non aggiunge nuovi modelli, ma aiuta la persona a esplorare ciò che sta sotto la superficie: identificare quali convinzioni, timori o automatismi cognitivi impediscono di usare quello che si sa già.
Accettare questo livello di analisi richiede una disposizione diversa. Significa rinunciare alle scorciatoie rassicuranti e alle risposte preconfezionate per entrare nella complessità reale dei comportamenti umani. È un percorso più faticoso e meno lineare, ma è l’unico modo per trasformare un concetto teorico in una competenza realmente agita.
Nella tua organizzazione o nel tuo percorso: quanto tempo si spende a rispiegare le regole e quanto a capire cosa ne blocca l’applicazione?
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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