Ti è mai capitato di sentire una connessione immediata con qualcuno, quella sensazione di poterti fidare fin dai primi minuti? Oppure, al contrario, un’istintiva diffidenza che non ti ha più lasciato?
Nel mondo del coaching e della vendita (ma direi in ogni relazione umana!), la fiducia è la base di tutto.Senza di essa, anche il messaggio più chiaro viene frainteso, e la migliore soluzione si scontra con un muro.
Come scrivo nel mio libro “Il Venditore Coach”, la fiducia non è una caratteristica intrinseca, ma un giudizio soggettivo che l’altro emette su di noi. E questo giudizio è molto veloce.
Studi neuroscientifici dimostrano che il nostro cervello formula giudizi sulla sincerità e competenza di una persona in frazioni di secondo. Questo primo giudizio può poi essere rafforzato o indebolito dalle interazioni successive.
Questo significa che la prima impressione conta, eccome!
Allora, come possiamo coltivare attivamente questa fiducia?
Io la sintetizzo nel Triangolo della fiducia, che si basa su tre giudizi ugualmente importanti:
- Sincerità: è la coerenza tra ciò che dici e ciò che fai, in ogni fase della relazione. Sai quelle “bugie bianche” innocue? “Sono qui solo per informarla, non voglio venderle niente” quando in realtà sei chiaramente lì per vendere (e perché sennò!)? Ecco, anche quelle minano la tua sincerità. Meglio essere chiari e trasparenti fin dall’inizio sulle tue intenzioni.
- Consiglio: invece di mascherare le tue intenzioni, prova un “patto” chiaro: “Caro cliente, sono qui per illustrarle i miei servizi. Spero che alla fine del nostro incontro potrò averla tra i miei clienti, ma sarà una sua libera decisione. Che ne pensa?”. Questo crea un’alleanza immediata.
- Affidabilità: deriva da uno storico relazionale. Significa mantenere le promesse. Se dici che farai qualcosa, fallo. Se non puoi, non trovare scuse, ammetti la difficoltà e rinegozia l’impegno. Prometti solo ciò che sai di poter mantenere.
- Consiglio: prendi nota di ogni promessa fatta. Usa un’agenda o degli alert. E se non puoi mantenere un impegno, abbi il coraggio di ammetterlo e rimediare.
- Competenza: chiaramente devi conoscere i tuoi servizi e prodotti, sei un professionista nel tuo campo! Ma c’è anche una competenza relazionale che va allenata, quella che ti permette di capire e rispondere ai bisogni del cliente, senza proporre soluzioni a prescindere, ma offrendo il tuo valore in modo mirato.
L’assenza di uno solo di questi tre lati fa crollare l’intero triangolo della fiducia. Puoi essere sincero e affidabile, ma se manca la competenza, nessuno comprerà da te. Allo stesso modo, puoi essere competentissimo, ma se non sei sincero o affidabile, la fiducia non si instaura.
Costruire fiducia significa investire in relazioni autentiche. È la base per ogni successo duraturo, nel coaching, nella vendita e nella vita.
E tu? Qual è il lato del triangolo su cui senti di dover lavorare di più?
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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