Nel mondo delle vendite abbiamo un’ossessione (comprensibile, ma pericolosa) per il cacciatore. Premiano chi porta a casa lo scalpo, chi chiude il contratto impossibile, chi fa segnare il +20% a fine mese. Ed è giusto: l’acquisizione è la linfa vitale di ogni azienda. Il “bomber” serve, e va pagato bene.
Ma c’è un “però”…
Per ogni bomber che sale sul palco a prendersi gli applausi, c’è qualcuno che lavora dietro le quinte, nel silenzio di un ufficio o di un CRM che non dorme mai. Persone che non fanno performance da prima pagina ogni settimana, ma che portano a casa il risultato più difficile di tutti: la costanza.
Acquisire un cliente è un atto di seduzione. Mantenerlo è un atto di responsabilità, verso il cliente e verso l’azienda.
La retention non è fatta di grandi discorsi o colpi di genio. È fatta di pazienza, presenza ed empatia.
Se guardiamo i sistemi provvigionali, la sproporzione è spesso imbarazzante. Chi apre la porta prende la fetta più grossa; chi si assicura che quella porta rimanga aperta negli anni, spesso riceve le briciole.
E allora mi chiedo: quante di queste persone salgono sul palco durante le convention aziendali? Quanti premi esistono per “La gestione più paziente” o “Il cliente più fedele mantenuto nonostante i disservizi”?
Quasi mai nessuno.
Queste persone vengono date per scontate. Eppure, l’azienda non sta in piedi grazie all’exploit del mese scorso, ma grazie alla base solida di incassi ricorrenti generata dai clienti fedeli. Senza chi fidelizza, il lavoro del bomber sarebbe come versare acqua in un secchio bucato: fatica sprecata.
Un’azienda sana è quella che capisce che un cliente salvato vale quanto un cliente acquisito. Anzi, forse di più, perché un cliente fedele è la tua migliore pubblicità e il tuo porto sicuro nei momenti di crisi.
È ora di smetterla di considerare la “gestione cliente” come una serie B delle vendite.
È ora di iniziare a premiare anche chi mette la faccia nei problemi quotidiani e costruisce ponti, invece di limitarsi a piantare bandiere.
Perché senza i mediani che recuperano palla e corrono per chilometri nel fango, il bomber non toccherebbe un pallone. E la partita, alla fine, si perderebbe comunque…
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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