Questa frase di Peter Drucker mi è tornata alla mente la scorsa settimana lavorando con un gruppo di professionisti, il che mi ha permesso di porre l’attenzione su un ulteriore aspetto fondamentale: non puoi misurare ciò che non hai ancora definito. Mi spiego meglio…
Prima di iniziare il monitoraggio, dobbiamo fare un passo indietro e chiarire il processo. Quando vendi servizi, il rischio è che ogni trattativa sia un’opera d’arte a sé stante, figlia dell’improvvisazione, ma l’improvvisazione non è scalabile e, soprattutto, non è analizzabile.
Standardizzare il processo di vendita/consulenza non significa diventare dei robot, ma identificare i “passaggi chiave” che portano un contatto a diventare un cliente. Solo quando hai chiaro il percorso, puoi decidere cosa monitorare davvero.
Senza questa mappatura, il monitoraggio è rumore di fondo; con la mappa, diventa una guida strategica che offre:
• Chiarezza sulla performance: smetti di chiederti “come sta andando” e inizi a vedere dove stai mettendo energia. Il monitoraggio elimina l’ansia dell’incertezza.
• Identificazione dei colli di bottiglia: se hai definito le fasi, scopri subito dove “perdi” i pezzi. Il problema è l’aggancio iniziale o la presentazione della soluzione? I dati ti dicono dove puoi migliorare.
• Standard per la crescita: avere un processo chiaro e monitorato è l’unico modo per trasferire competenze ai nuovi arrivati. Non gli dai solo un obiettivo, gli dai un metodo collaudato.
• Confronto costruttivo: in un team, i numeri non servono per fare classifiche, ma per condividere best practice. Se abbiamo tutti lo stesso processo, possiamo capire perché in quel punto specifico qualcuno è più efficace degli altri.
Il monitoraggio ci aiuta a lavorare meglio sulla nostra performance, che a differenza del risultato finale, è completamente sotto il nostro controllo.
E tutto parte da lì: hai già messo nero su bianco le fasi del tuo processo o ogni vendita è una “prima visione”?
Attenzione, però: monitorare è un’arte che richiede equilibrio. C’è un rischio sottile che corre chiunque inizi a misurare tutto: scambiare il numero per l’obiettivo finale. Ma di questo “pericolo” e di come evitarlo parleremo nel prossimo appuntamento…
Buon lunedì e buon lavoro.
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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