Lunedì scorso abbiamo visto come il monitoraggio, se basato su un processo chiaro, sia la bussola fondamentale per ogni professionista. C’è però un “lato oscuro” in cui è facile cadere: trasformare la bussola nella destinazione.
Esiste una regola, nota come Legge di Goodhart, che recita così: “Quando una misura diventa un obiettivo, smette di essere una buona misura”.
Cosa significa concretamente per chi vende servizi e consulenza?
Significa che se decidi di monitorare solo il numero di telefonate fatte, il rischio è che inizierai a fare chiamate frettolose e di scarsa qualità, solo per poter “spuntare la casella” a fine giornata. Avrai i dati in regola, ma il portafoglio vuoto.
Il monitoraggio deve essere un mezzo, non il fine.
Ecco tre segnali per capire se stai esagerando o se stai misurando le cose sbagliate:
- Lavorare per il report, non per il cliente: se passi più tempo ad aggiornare il CRM o il foglio presenze che a pensare a come risolvere i problemi del tuo cliente, hai smesso di monitorare e hai iniziato a burocratizzare.
- La dittatura della quantità sulla qualità: nel nostro mondo (servizi immateriali), una conversazione profonda di un’ora vale più di dieci contatti “mordi e fuggi”. Se il tuo sistema di monitoraggio non riflette questa differenza, ti sta portando fuori strada.
- L’ansia da controllo: se il monitoraggio genera stress anziché consapevolezza, significa che lo stai usando come una frusta e non come uno specchio. Il dato deve servire a te per capire dove migliorare, non per sentirti sotto processo.
Come uscirne?
Il segreto è scegliere poche metriche, ma che siano “sane”. Non misurare solo quante azioni fai, ma la loro efficacia. Non contare solo i preventivi inviati, ma chiediti perché quelli che sono stati rifiutati non sono andati a buon fine.
Ti è mai capitato di sentirti “schiavo” dei tuoi stessi numeri o di quelli della tua organizzazione?
Buon lunedì e buon lavoro (di qualità).
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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