La scorsa settimana, durante un percorso d’aula con un gruppo di consulenti finanziari, è emerso un tema centrale per chiunque si occupi di relazioni commerciali: la fatica di dover gestire le risposte e le scuse standard che i clienti utilizzano per evitare di prendere in considerazione una proposta. Spesso interpretiamo queste resistenze come un rifiuto personale o del valore del nostro servizio, ma la realtà secondo me è un po’ diversa.
Oggi le persone sono talmente sature di messaggi pubblicitari e approcci standardizzati da aver sviluppato un vero e proprio filtro anti-spam mentale. Di fronte al solito linguaggio di vendita altisonante, questo sistema si attiva in automatico per proteggere il cervello da quello che l’economia comportamentale definisce lo stress da decisione: scegliere richiede un alto dispendio di energia cognitiva, e il rifiuto preventivo è la scorciatoia più economica per evitarlo.
Il nostro cervello si affida spesso ad automatismi per economizzare le proprie risorse. Se ci presentiamo a un appuntamento usando i cliché del settore, o cercando di forzare una sintonia attraverso le classiche tecniche per rompere il ghiaccio, non facciamo altro che confermare i parametri del filtro anti-spam del nostro interlocutore. Alzare il volume della proposta o insistere con argomenti più aggressivi serve solo a confermare la minaccia e a rendere quella barriera ancora più impenetrabile. L’unico modo per superarla non è aggirarla con la tecnica, ma disattivarla offrendo qualcosa che l’algoritmo mentale del cliente non si aspetta: l’autenticità e l’imprevedibilità.
Essere inaspettati nelle interazioni non significa usare effetti speciali, ma avere il coraggio di abbandonare il copione scritto da altri. Significa entrare in relazione in modo pulito e diretto, legittimando ad esempio lo scetticismo iniziale del cliente invece di provare a confutarlo a tutti i costi. Quando smettiamo di recitare la parte del venditore tradizionale e iniziamo a fare domande aperte e profonde, proprio come farebbe un coach, il filtro anti-spam si disattiva semplicemente perché non riconosce più il pericolo di una vendita forzata. È in quel preciso momento di sorpresa che si crea lo spazio per costruire una legittimità reale.
Ora una domanda di coaching per te: se provassi a guardare ai tuoi prossimi incontri professionali eliminando per un attimo le frasi consolidate del tuo repertorio, quale approccio o domanda inaspettata sceglieresti di portare sul tavolo per incontrare davvero la persona che hai di fronte?
Sono un coach e un formatore, posso aiutarti nello sviluppo delle soft skill, nella vendita e nel marketing. I miei percorsi sono sia individuali che di team. Contattami per saperne di più: antonio@sanna.coach
Antonio Sanna
Coach | Formatore
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