Categoria: marketing
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Più mi occupo di vendita, più mi convinco che oggi per chi fa il venditore è diventato fondamentale acquisire competenze di personal branding
Più mi occupo di vendita, più mi convinco che oggi per chi fa il venditore è diventato fondamentale acquisire competenze di personal branding, che si aggiungono alle competenze che normalmente sviluppiamo nella formazione e nel coaching (dalla comunicazione efficace all’ascolto attivo). Tutti siamo consapevoli del fatto che negli ultimi anni il mondo del business ha…
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Dal passato al futuro: perché i consulenti di vendita devono evolversi per sopravvivere
Qualche giorno fa ho letto in rete un’affermazione che mi ha fatto riflettere. Qualcuno condivideva il fatto che il fondatore di BIC, la mitica penna a sfera, aveva fatto del “non cambiare” la sua ragione di forza, in quando BIC deve fare una sola cosa, scrivere, e deve farlo bene a bassissimo prezzo. A parte…
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Come i blocchi cognitivi influenzano la tua carriera di venditore (e cosa fare al riguardo)
Come venditore, hai l’importante compito di convincere i tuoi clienti a investire nel tuo prodotto o servizio. Ma ti sei mai chiesto se tu stesso stai cadendo in uno dei bias cognitivi che potrebbero influenzare la tua decisione di investire nella tua crescita professionale? Sappiamo tutti che l’investimento nella propria formazione è essenziale per rimanere…
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Come diventare il valore aggiunto che i clienti cercano
Se vendi un prodotto che non è frutto del tuo ingegno o delle tue mani, ma di un’azienda che crea il prodotto in modo standardizzato, e se vendi un prodotto sul quale non puoi liberamente adoperare la leva del prezzo, il vero valore che devi vendere al cliente sei tu. Si tratta di una situazione…
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Non rifiutare la ruota per paura di perdere tempo
L’aneddoto dell’individuo che rifiutò di adottare l’uso della ruota ci fa sorridere, ma ci insegna anche che spesso ci aggrappiamo alle nostre vecchie abitudini per paura di uscire dalla nostra zona di comfort. Tuttavia, nel settore della vendita, acquisire nuove competenze e tecniche può essere il fattore determinante per il successo professionale.In un mercato sempre…
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La spinta gentile
Conosci Thaler e la sua “spinta gentile”? Richard Thaler è un economista americano premio Nobel per l’economia nel 2017. La teoria del nudge (“spinta gentile”, appunto) sostiene che piccole modifiche nell’ambiente circostante possono influire significativamente sulle decisioni e sui comportamenti delle persone. I nudge sono progettati per “spingere” le persone verso comportamenti desiderati senza costringerle…
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La piramide dei bisogni assicurativi
Oggi mi rivolgo a chi tra i miei follower si occupa di assicurazioni, ma gli altri potrebbero comunque trarne degli spunti utili per la propria professione. La piramide di questa immagine si ispira chiaramente a quella famosissima dei bisogni di Maslow (anche se pare che lo psicologo in questione non abbia mai parlato personalmente di…
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Giudizi e Pregiudizi
Ogni giudizio all’inizio era un pregiudizio che è diventato giudizio a forza di pensarci sopra. ” W. Goethe (1749 – 1832) Quasi trecento anni fa Goethe affermava un aspetto psicologico che molto più recentemente ha permesso a Kahneman di vincere il premio Nobel per l’economia. Kahneman, infatti, ha dimostrato scientificamente che quando prendiamo una decisione, molto…
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A proposito di fiducia con il cliente …
“Alle persone piace comprare, ma non sopportano chi vuole vendergli qualcosa … ” Questa frase, declinata in varie forme, è sempre piuttosto gettonata, e mi è tornata alla mente proprio in questo periodo di festa in cui tutti quanti, chi più chi meno, eravamo intenti a fare regali. Quando si legge qualcosa di molto condiviso…